Sinds ik als zelfstandig adviseur werk heb ik regelmatig gewerkt met de zogenaamde Mutual Gains Approach (ook wel win/win of wederzijds voordeel aanpak genoemd) gewerkt en heb ik de uitgangspunten van deze aanpak omarmd. De aanpak stelt de stakeholders rond het vraagstuk en hun belangen centraal. Het is een zakelijke aanpak (hard) die vertrekt vanuit de feiten en de realiteit maar ook veel ruimte biedt aan dromen/ambities en menselijke emoties en drijfveren (zacht). Vandaar: hard voor de zaak en zacht voor de persoon.
Bij complexere problematieken met meerdere partijen en belanghebbenden: het in kaart brengen van de belangen en het vergroten van de zoekruimte voor oplossingen waar iedereen beter van wordt. Het overbruggen van de tegenstellingen en het doorbreken van de patstellingen. Meestal betreft het hier grootschalige projecten waar veel geld mee is gemoeid, maar het kan ook gaan over een familiebedrijf waar senior niet weet of en hoe over te dragen aan de junior(s).
Bij een bedrijf waar het rendement te wensen overlaat kan het zo gaan:
Het hardere onderhandelen
Onderhandelen voor de ondernemer. Met de accountant die te veel in rekening brengt en te weinig toegevoegde waarde levert. Met de vakbond die brief na brief stuurt. Met deurwaarders en juristen. Met 'lastige' werknemers die meer oog hebben voor hun rechten dan voor hun plichten. Met de bank die de kredietruimte wil verhogen als je het niet nodig hebt. Hier valt veel geld te verdienen door goed op te ruimen en orde op zaken te stellen. Afrekenen met het verleden en ruimte maken voor de toekomst.Het zachtere onderhandelen
Het opstellen van een visie en het formuleren van een missie, het schrijven van een business plan, het financieel onderbouwen van de plannen. Geen papieren tijgers. Ik praat met klanten, leveranciers en werknemers. Deze gespreksronde levert altijd veel informatie op die daarna wordt vertaald naar commerciele kansen. Uit de gesprekken komen niet zelden al concrete opdrachten voort.Spelregels
- Het gaat niet om standpunten maar om belangen.
- Hard voor de zaak, zacht voor de persoon.
- Doorvragen: wat wil de andere partij nu echt?
- Stel de vragen neutraal en open.
- Respecteer het belang van de ander, het is wat het is.
- Betrek alle partijen (stakeholders) in een vroeg stadium bij het proces.
- Benoem zoveel mogelijk relevante feiten vooraf.
- Kern: het vergroten van de zoekruimte, niet praten over de verdeling van de taart maar over het vergroten van de taart.
- Het is pas klaar als iedereen het idee heeft dat er niet meer uit te halen valt.
Samenwerkingsverbanden
In de praktijk werk ik vaak samen met deskundigen uit mijn netwerk. Enkele voorbeelden: milieukunde (Stijn van Liefland), landschapsarchitectuur (Thomas Jansen), NLP en organisatiedynamiek (Guus Hustinx / Intens Training), psychologische assessments (Bert Goos / Online Talent Manager).Meer lezen
Kijk voor meer informatie over MGA hier op de site onder publicaties (bijvoorbeeld dit artikel met veel gestelde vragen over MGA).Hier nog enkele boeken voor de liefhebber:
- Ury en Fisher, 'Excellent onderhandelen'
- Susskind en Cruikshank, 'Breaking Robert's Rules'
- Nuiver e.a., 'Verbinden met vertrouwen'
- Hustinx, 'Ecologisch veranderen'
- Levitt en Dubner, 'Freakonomics' (lees waarom makelaars hun eigen huizen voor een hogere prijs verkopen dan dat van u en waarom leraren met de uitslagen van examens knoeien als ze worden afgerekend op de kwaliteit van hun leerlingen).